In the past decade, increasing attention has been devoted to the development of strategies that enable a company to profitably serve low-income markets and simultaneously address social challenges. One of the strategic tools identified to operate successfully at the Base of the Pyramid (BoP) is the establishment of alliances with non-governmental organizations (NGOs). This, however, is challenging especially because actors from the corporate and civil sector are driven by a dissimilar purpose and adopt a different approach in the conduction of their activities. Therefore, this study analyses precisely how NGOs and Companies can leverage their respective resources and capabilities to create both economic and social value by serving this segment. A multiple-case study with a focus on the Brazilian BoP is used to understand the difficulties and success factors of such alliances and identify the resources and capabilities that each partner mobilizes. The results suggest that major difficulties lie in finding an appropriate partner; overcoming negative stereotypical perceptions and lack of trust; and finally different structure, culture and processes. In turn, the most important factors leading to success include choosing the right partner; ensuring fit in terms of mission, strategy and values; establishing trust and commitment; effective communication and lastly, an alliance’s ability to create value for both partners. The results further demonstrate that the NGOs’ role is mostly limited to act as a bridge between the company and low-income communities, whereas corporations provide operational capabilities and financial resources.

Na última década, uma crescente atenção tem sido dedicada ao desenvolvimento de estratégias que permitem uma empresa de atender os mercados de baixa renda de uma forma rentável e ao mesmo tempo enfrentar os desafios sociais. Uma das ferramentas estratégicas identificados para operar com sucesso na base da pirâmide ( BoP ), consiste no estabelecimento de alianças com organizações não governamentais (ONGs). Isso, no entanto, é um desafio, especialmente porque os atores do setor empresarial e da sociedade civil são movidos por um propósito diferente e adotam uma abordagem diferente na condução das suas atividades. O objetivo desta pesquisa é, portanto, investigar precisamente como ONGs e empresas podem alavancar os seus respectivos recursos e capacidades para criar valor econômico e social , servindo este segmento. Um estudo de casos múltiplos, com foco na base da pirâmide brasileira é utilizado, a fim de entender as dificuldades e fatores de sucesso para a criação e gestão de tais alianças e identificar os recursos e capacidades que são mobilizados por cada parceiro. Os resultados sugerem que as principais dificuldades estão em encontrar um parceiro adequado; superar percepções estereotipadas negativos e falta de confiança e, finalmente, na diferente estrutura, cultura e processos. Por sua vez, os fatores mais importantes que levam ao sucesso incluem a escolha do parceiro certo; compatibilidade em termos de missão, estratégia e valores; estabelecimento de confiança e comprometimento; comunicação eficaz e, finalmente, a capacidade da aliança de gerar valor para ambos os parceiros. Além disso, os resultados demostram que o papel das ONGs é na maior parte limitado a agir como uma ponte entre a empresa e as comunidades de baixa renda, enquanto as capacidades operacionais e os recursos financeiros são fornecidos pelas empresas.