Artigo em foco: Managing Food Supply Chains at the Base of the Pyramid: Understanding the Buyer-supplier Relationship between Multinational Companies and Smallholders
 
Empresas multinacionais de agronegócios têm procurado fortalecer suas cadeias de fornecimento de matérias-primas por meio de compras contratadas de pequenos produtores em países emergentes, como o Brasil. Essa prática tem sido tratada como um negócio inclusivo, pois, ao mesmo tempo que gera impacto social e melhora os meios de subsistência dos produtores rurais, permite às empresas conseguir matéria-prima de qualidade a custo mais baixo e reforçar a sua posição no mercado.
 
Há diversos estudos dedicados às vantagens competitivas que as multinacionais de alimentos conseguem com essa estratégia. No entanto, de acordo com Edgard Barki, professor da FGV-EAESP, existe pouco conhecimento sobre os desafios em construir um vínculo de longo prazo numa relação tão assimétrica em termos de poder, dependência e valor. Com a finalidade de explorar essa questão, Barki realizou uma pesquisa de campo em que entrevistou gestores de multinacionais e pequenos produtores em três setores-chave dominados pela agricultura familiar no Brasil: laticínios, aves e suínos e produção hortícola.
 
De acordo com o autor, estabelecer uma relação de confiança é um pré-requisito para a construção de uma parceria duradoura. E esse passo inicial não é trivial. Além de exigir que ambas as partes estejam satisfeitas em relação aos resultados, é preciso que exista a percepção de justiça. Como a relação é assimétrica, mecanismos de poder coercitivo, tais como multas, afetam negativamente o processo de construção de confiança.
 
Estabelecido o primeiro passo, a relação estreita-se com o fortalecimento da interdependência. Nesse estágio, cada uma das partes considera que seu esforço e desempenho individual é relacionado ao de seu parceiro, e que ambos perdem se o trabalho conjunto não der certo. Para isso, é necessário fomentar um alinhamento conjunto, que dê conta das diferenças organizacionais. Isso pressupõe um modelo de poder não coercitivo, com o uso, por exemplo, de assistência técnica e mecanismos de recompensa.
 
Barki acredita que esse fator de interdependência é o que faz a diferença para que se atinja o último estágio da parceria, o do comprometimento. Este é alcançado quando os pequenos proprietários e as multinacionais perseguem objetivos comuns e fazem todo o esforço possível para manter a relação.
 
Por outro lado, Barki propõe três cenários nos quais a parceria é imperfeita ou incompleta. A primeira, denominada oportunismo potencial, ocorre quando não há nem relação de interdependência nem de confiança, fazendo com que ambas as partes ajam apenas com base na busca de benefício individual e possam quebrar a palavra a qualquer instante. A segunda, denominada lealdade temporária, dá-se quando há confiança, mas não há interdependência. Nesta, indústria e produtor não procuram ativamente outras oportunidades, mas permanecem receptivos a outras ofertas, porque ainda não desenvolveram o comprometimento. E na terceira, denominada lealdade consentida, embora exista interdependência, não há confiança entre as partes, um caso específico no qual o contrato de compra e venda garante a segurança e a dependência, mas o comprometimento não existe, porque é o poder coercitivo que conduz a relação.
 
Segundo o pesquisador, dado o alto nível de insegurança, desconfiança e diferenças organizacionais entre pequenos produtores rurais e grandes multinacionais, as partes não são naturalmente propensas a realizar em conjunto um negócio de longo prazo. Assim, além de na construção de uma estratégia de negócios, é preciso também investir em inovações relacionais.
 
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Conheça as pesquisas do professor Edgard Barki.