Existe um amplo debate na literatura de negócios internacionais acerca da ação estratégica de subsidiárias de corporações multinacionais gerando inovações na organização. Estas empresas estão num nível inferior a matriz e enfrentam obstáculos para alcançar sucesso ao propor lago para a matriz. Para entender este fenômeno nós usamos a teoria de issue selling como um mecanismo que explica como essa influência exercida pela subsidiária pode gerar sucesso apesar da discrepância. Esta pesquisa está dividida em três artigos. O primeiro, fizemos uma revisão sistemática da literatura sobre como os estudos sobre issue selling tem sido conduzido acerca da definição conceitual e operacionalização do fenômeno; como resultado foi possível apontarmos e extraímos o insight da pouca utilização do issue selling na relação matriz-subsidiária e o apontamento para os obstáculos centralização e diferenças culturais. No segundo artigo, testamos qual o impacto do enquadramento e processo de issue selling por parte de subsidiárias estrangeiras de MNC, moderado pela centralização exercida pela matriz, usando uma amostra de 342 subsidiárias internacionais. O resultado mostrou que a centralização pode ser contornada pelo gestor da subsidiária ao usar a estratégia issue selling. No terceiro artigo examinamos se a cultura nacional modifica a atenção dedicada pela matriz ao issue s elling executado pela subsidiária; este artigo é divido em duas partes, parte A, com a mesma amostra do segundo artigo, modelamos a moderação da distância cultural agregada; e parte B, usando uma amostra mais ampla de 533 subsidiárias, sendo 191 locais, onde modelamos como moderação cinco dimensões culturais do gestor da matriz relevantes para a literatura. O resultado do estudo A mostrou que a distância cultural foi significativa, enquanto o resultado do estudo B mostrou que as dimensões culturais individuais não são significativas para a estratégia de issue selling. Essa pesquisa traz algumas contribuições, primeiro para a teoria de issue selling mostrando a possibilidade melhoria da teoria fundamental com a inclusão da Attention-based view no framework, e mostrando caminhos teóricos a serem explorado no alinhamento do framework com os contextos estudados. Segundo, com os artigos práticos, reforçamos como a estratégia de issue selling s mostra relevante para entender a relação matriz-subsidiária. E mostramos que os controles exercidos pela matriz precisam ser aprimorados e que a subsidiária precisa observar a diferença cultural entre ele e a matriz ao propor uma novidade.