[INTRODUÇÃO] O objetivo deste trabalho é mostrar como o desenvolvimento do uso da Internet afetou a estratégia de uma empresa brasileira do ramo de varejo. Há uma certa polêmica em relação ao crescimento das empresas varejistas "virtuais": qual será o seu futuro e como será a competitividade com as empresas "reais". Para estas, uma grande ameaça à sua sustentabilidade a longo prazo é o processo de globalização e o uso crescente da Internet, principalmente nas residências familiares. [METODOLOGIA] Primeiramente, foi realizado um levantamento bibliográfico de forma a estudar a teoria referente às estratégias empresariais. Dada tal sustentação teórica, partiu-se para o estudo de caso de uma empresa do ramo de varejo, através de uma metodologia específica. Foram realizadas diversas entrevistas com profissionais da área de vendas pela Internet (business-to-business) e também da área de vendas diretas ao consumidor (busines-to-consumer). Os dados secundários também foram utilizados de forma a completar as informações que foram levantadas, bem como estudos nas lojas "reais" e "virtuais" de varejo. [RESULTADOS] Foi possível, então, comparar como há diferenças na estratégia dos dois tipos de vendas analisados, bem como analisar as mudanças que a globalização e o uso da Internet afetou a "forma de pensar" da empresa. O estudo de caso aprofundado possibilitou uma análise de como dirigentes e responsáveis pela estratégia da empresa alteraram suas concepções a respeito da consideração da Internet como um canal de vendas adicional. [CONCLUSÃO] Houve uma clara mudança na estratégia da empresa pesquisada. O montante investido na implantação de vendas ao consumidor final, através da Internet, retrata como a difusão de seu uso alterou a forma de se observar e analisar o mercado consumidor. Apesar de representar uma porcentagem ainda mínima em relação ao faturamento total da empresa, a utilização de um novo canal de vendas mostra-se como uma tendência clara dos diversos setores varejistas. É possível perceber que a empresa estudada está priorizando a utilização dos dois canais de distribuição; é o modelo multi-channel. As empresas que hoje apresentam melhor lucratividade em suas operações são aquelas que estão utilizando as vendas pela Internet como um diferencial competitivo no mercado, em detrimento das empresas consideradas "puro web model". Ainda não é possível verificar lucros reais consideráveis nas denominadas vendas virtuais, o que reforça a afirmativa que hoje ainda é melhor o modelo multi-channel.