Pesquisa em foco: Qual o tipo de cooperação com fornecedores e clientes que conduz ao desempenho superior?

Nem todas as formas de comportamento cooperativos levam a desempenho superior e, enquanto parcerias com fornecedores aumentam rapidamente a lucratividade, ações conjuntas com clientes levam a maior crescimento, mas não a lucros imediatos.

Objetivo: Testar Avaliar que forma de comportamento cooperativo com fornecedores e clientes-chave está correlacionada com o desempenho financeiro superior das organizações.

Raio X da pesquisa

• Realização de survey com 124 fabricantes de embalagem com operação no Brasil.
• Elaboração de medidas de desempenho relacionadas com lucro e crescimento, e quatro comportamentos cooperativos: (1) troca de informação, que pode ser formal e informal, estratégica e pública; (2) restrição ao uso de poder, ou seja, o grau em que os envolvidos evitam aproveitar oportunidades que poderiam afetar negativamente o parceiro; (3) solução conjunta de problemas, que significa aceitar a responsabilidade compartilhada de encontrar saídas para problemas de modo a manter a parceria; e (4) flexibilidade, referente ao grau em que os parceiros ajustam seu comportamento para acomodar as necessidades dos outros.
• Análise estatística por técnicas como análise fatorial confirmatória e regressão múltipla.

Resultados

• Dois comportamentos cooperativos: troca de informação e restrição ao uso de poder mostraram ter efeito positivo sobre o desempenho.
• Solução conjunta de problemas, que é outro comportamento cooperativo, mostrou ter efeito negativo sobre o desempenho.
• Flexibilidade na relação, o quarto comportamento cooperativo avaliado, não tem efeito significativo sobre o desempenho.
• A cooperação com clientes afeta mais fortemente o crescimento da organização, enquanto a cooperação com fornecedores afeta mais a lucratividade.

O que há de novo

• Medidas multidimensionais mostram que nem todos os tipos de comportamento cooperativo têm efeitos iguais e positivos sobre o desempenho das organizações. Em algumas indústrias, por exemplo, em vez da busca de solução conjunta para os problemas, talvez seja melhor ter arranjos e responsabilidades claramente predefinidos.
• A análise avalia vários elos da cadeia de suprimentos, e não apenas a perspectiva do fabricante. As duas medidas de desempenho financeiro utilizadas, lucratividade e crescimento, mostram efeito diferente de parcerias com clientes e com fornecedores. Enquanto inovações conjuntas com fornecedores melhoram as margens imediatamente, não se deve esperar ganhos de curto prazo na relação com consumidores, e sim crescimento, que leva a resultados no longo prazo.
• Uma amostra de uma atividade econômica elimina a variabilidade atribuída às especificidades do setor econômico.

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