Pesquisa em foco: Negotiation in BRIC countries: A comparative study of Brazilian, Russian, Indian and Chinese international negotiators

Executivos do Brasil, Rússia, Índia e China planejam no máximo em duas semanas negociações complexas como as de joint-venture.

Objetivo: Estudar o processo de negociação internacional de empresas do Brasil, Rússia, Índia e China (BRIC).

Raio X da pesquisa

• Pesquisa do tipo survey sobre percepções de negociadores de empresas BRICs em acordos internacionais – as principais foram joint-ventures, negócios comerciais, acordos de serviços (como financeiros) e contratos de distribuição, com 200 respostas completas (50 de cada país).

• Realização de 20 entrevistas para aprofundar a survey (cinco em cada país).

• Análise quantitativa e qualitativa dos dados.

Resultados

• Mais da metade dos negociadores prepararam-se para a negociação com duas semanas de antecedência, enquanto mais de 25% destinaram apenas a véspera ao planejamento – 2% não fizeram qualquer preparo; 35% gastaram mais de 10 horas; 27%, mais de cinco horas; 18%, mais de duas horas; 3%, menos de uma hora.

• Quanto à negociação em si, 81% foram formais ou extremamente formais; 17%, informais; e 2%, extremamente informais. A maioria dos entrevistados negociou em grupo, e não sozinha, assim como presencialmente e em seu país de origem.

• As ferramentas mais importantes para os negociadores dos BRICs foram o conhecimento da língua e a capacidade de escutar a outra parte. Na negociação, os entrevistados utilizaram exemplos e repetições com outras palavras dos argumentos.

• Os negociadores entrevistados afirmaram usar muito táticas de barganha de preços.

• 74% dos respondentes afirmaram ter concluído um acordo formal, enquanto 22% disseram ter fechado um acordo informal e 3% admitiram não ter chegado a acordo.

O que há de novo

• Os negociadores dos BRICs devem melhorar suas ações de planejamento, pois duas semanas é um período muito curto para lidar com uma contraparte de outro contexto ambiental – ainda mais em complexos contratos de joint-venture.

• Falhas de entendimento e comunicação podem contribuir para o fracasso de um acordo internacional. Negociadores dos países BRICS precisam trabalhar muito suas habilidades de comunicação, na argumentação clara numa língua estrangeira e no entendimento de diferentes ambientes internacionais.

• Os negociadores precisam dar-se conta de que um acordo internacional pode ser o começo de um relacionamento de longo prazo, o que exige que se coloquem no lugar do outro e tomem cuidado com táticas de barganha.

Entre em contato com a professora Ligia Maura Costa

Conheça as pesquisas realizadas pela professora Ligia Maura Costa