Pesquisa em foco: Os mecanismos de socialização e a criação de valor no relacionamento cliente-fornecedor.

Ações informais simples como ter contatos mais frequentes e fazer eventos e conferências ajudam a compreender como os fornecedores trabalham e assim estabelecer uma parceria com bons resultados.

Objetivo: Investigar o impacto dos mecanismos formais e informais de relacionamento entre clientes e fornecedores na criação de valor para a empresa.

Raio X da pesquisa

• Realização de survey com 91 respondentes, executivos de logística, compras e supply chain de empresas nacionais e multinacionais de diversos setores da economia.
• Elaboração das variáveis relativas a dois mecanismos: mecanismos formais de socialização (trabalhos em conjunto, times multifuncionais entre clientes e fornecedores, designação de uma pessoa no fornecedor para atender a empresa) e mecanismos informais de socialização (forma de comunicação, acesso ao conhecimento, frequência da aproximação, eventos sociais e conferências para fornecedores).
• Elaboração de modelo que considera se esses dois mecanismos geram o que se chama de capital relacional (aumentam a interação, a confiança e o respeito mútuo entre as partes) e impactam os resultados (melhoria no desenho de produtos e processos; redução no prazo de entrega, de custos e de riscos; melhoria da qualidade).
• Análise estatística dos dados.

Resultados

• Os mecanismos informais possuem impacto significativo na geração de capital relacional, enquanto os mecanismos formais possuem impacto relativamente inferior.
• Os mecanismos informais possuem influência direta, positiva e forte no relacionamento cliente-fornecedor.
• Os mecanismos formais exercem influência positiva no relacionamento cliente-fornecedor.

O que há de novo

• Organizações que investem em mecanismos formais e informais de relacionamento com os fornecedores podem gerar ganhos acima do normal. Além disso, o processo de socialização possibilita reconhecer os gaps que possam existir no caminho e redefinir a estratégia.
• Com o melhor esclarecimento dos mecanismos de relacionamento entre fornecedores e clientes, é possível verificar que os informais parecem ter mais impacto do que os formais. Há várias explicações para esse fenômeno. Uma delas é que ambos devem atuar concomitantemente, pois mecanismos informais podem favorecer o desenvolvimento de mecanismos formais, enquanto os mecanismos formais, se adotados isoladamente, podem criar conflitos irreversíveis entre os atores.

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Conheça as pesquisas realizadas pela professora Susana C. F. Pereira.