Pesquisa em foco: Relational value creation and appropriation in buyer-supplier relationships.

Os compradores parecem ficar com uma parcela maior do resultado do que os fornecedores, e somente os relacionamentos entre empresas com recursos complementares em que há confiança entre as partes geram valor.

Objetivo: Identificar quais relacionamentos entre fornecedores e clientes têm o potencial de criar mais valor e avaliar quem fica com a maior parcela do valor criado conjuntamente.

Raio X da pesquisa

• Realização de entrevistas qualitativas com 31 especialistas e respostas a questionário quantitativo por 166 empresas dos setores de higiene pessoal e cosméticos e de alimentos.
• Avaliação de quatro tipos de relações entre fornecedores e clientes: (1) recursos complementares, quando recursos diferentes geram melhores resultados em conjunto do que separadamente; (2) relacionamentos em que há confiança entre as partes; (3) especificidade do ativo, que ocorre quando uma das partes investe em ativos que só servem para as necessidades daquela parceria; (4) relacionamentos em que há troca de conhecimento.
• Definição do valor da relação por uma lista de custos e benefícios tanto para compradores quanto para fornecedores.
• Análise estatística dos dados.

Resultados

• Os relacionamentos entre empresas com recursos complementares são os únicos que tendem a criar mais valor, mas não sozinhos, e sim como parte dos relacionamentos baseados em confiança.
• Tanto o fornecedor como o comprador capturam parte do valor criado, mas o comprador parece ficar com uma parcela maior do valor do que o fornecedor.

O que há de novo

• A troca de informações e de conhecimento normalmente está associada a uma maior criação de valor nos países desenvolvidos. Não foi o caso nesta pesquisa. Talvez o Brasil seja diferente.
• Poucos estudos avaliaram de maneira comparada o valor capturado por cada parte. Este estudo é pioneiro nesse aspecto e mostra que, enquanto os compradores forçam os fornecedores a contínuos desenvolvimentos – capturando valor por reduções de preço – os fornecedores precisam se superar continuamente e capturam valor apenas temporariamente nos estágios iniciais da parceria.
• A definição de valor foi feita de maneira inovadora, integrando todos os possíveis benefícios e custos do relacionamento.

Fale com a professora Priscila Laczynski de Souza Miguel.  

Conheça as pesquisas realizadas pela professora Priscila Laczynski de Souza Miguel.